Carreira
De acordo com Daniel Shapiro, os executivos precisam aprender a transformar os sentimentos em uma ferramenta para melhorar o poder de negociação e de convencimento
Redação CIO Brasil
Dentro do ambiente corporativo, as pessoas aprendem que as emoções precisam ser deixadas de lado. No entanto, de acordo com o psicólogo e professor da Escola de Gestão de Harvard (EUA) e criador do Programa Internacional de Negociação, Daniel Shapiro, isso não é verdade. O especialista defende que quando os executivos entendem suas próprias emoções e como elas influenciam o comportamento de outras pessoas conseguem obter melhores resultados em negociações com fornecedores, com outras áreas de negócio e com sua própria equipe.
Isso porque, segundo o especialista, cada emoção desperta um tipo de reação na pessoa que a sente e a ação provocada pode ser benéfica ou prejudicial aos negócios. Assim, é importante que os líderes corporativos conheçam os principais sentimentos que os assolam no ambiente de trabalho para poderem, então, saber como utilizá-los de maneira positiva.
Shapiro, o qual participou das negociações de paz no Oriente Médio, na guerra da Bósnia e nas maiores transações empresariais do mundo, destaca que as principais emoções que os executivos devem conhecer e saber dominar estão ligadas aos sentimentos de vaidade, autonomia, crenças, status e importância dentro da companhia.
Para ele, a vaidade, por exemplo, pode levar os gestores a atitudes positivas, na medida em que buscarão os melhores resultados para mostrar aos outros, e negativas, já que quando uma pessoa vaidosa se sente desprestigiada acaba não conseguindo realizar um bom trabalho. Nesse sentido, o especialista destaca que o autoconhecimento ajuda a lidar com as emoções.
A sensação de autonomia, de acordo com Shapiro, também é crítica para o desempenho dos gestores, uma vez que representa a frustração das pessoas ao receber ordens de alguém. Além disso, o especialista aponta que as crenças - seja em instituições religiosas ou políticas - influenciam na maneira como o indivíduo age e reage em situações de stress. Segundo ele, para obter sucesso em uma negociação, é preciso deixar essas questões ou utilizá-las ‘contra’ o adversário daquele momento, mas nunca se deixando prejudicar por crenças pessoais.
Finalmente, a necessidade humana de status e de sentir-se importante pelo papel que desempenha em determinado círculo de pessoas gera a competição excessiva e, muitas vezes, leva ao fracasso de projetos. Por isso, Shapiro comenta que todos devem ter em mente que as pessoas envolvidas em uma discussão nunca são mais importantes do que a negociação em si.
Para ele, quando controladas e conhecidas pelo indivíduo, as emoções podem ser eficientes molas propulsoras da motivação e paixão no trabalho.
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